柏高蒋明东：从产品到文化 创意铺就梦想

　　【主持人】柏高对经销商有什么样的管理措施和支持政策？

　　【张剑滔】我们公司对经销商的支持是非常非常大的，因为公司经营的是一个品牌，经销商是我们面对客户最好最前沿的阵地。我们经销商的好与坏，会直接关系到客户对我们品牌的印象，我们对于经销商的支持包括：每年的培训，本地广告的支持，专卖店的装修补贴，促销活动的支持等等，这些仅仅是资金方面或者说是物质方面的部分支持；另外，我们做活动有策划团队帮助经销商手把手做活动，帮助经销商做活动。我们现鼓励并大力支持渠道纵深化，进行渠道的面要拓展，现在我们是市区直辖市全国大约有300多个基本覆盖了有90%以上，地级城市全国有333个，县级城市有2856个，镇乡级别的有43275个，这些都是我们的一个目标。跟随国家近期为保内需促增长出台的“家电下乡”、支持“三农”等一系列宏观政策，我们会把我们的渠道面不断地拓宽，深度不断地纵深化，这是我们今年着力打造的。

　　【主持人】就是说今年的重点将会放在二、三线市场。

　　【张剑滔】一线市场对我司是很有价值的，二、三线市场因为现在有国家的这些政策的鼓励，将会是一个不可小视的市场，我们会根据这些政策开发一些新的产品。

　　【主持人】今年这一届培训的规模有多大？

　　【张剑滔】比上一届的人数增加了50%，上一届只有90多人，这一届有140多人。并且培训的内容比上一届更加丰富，我们今年把拓展训练放在了第一天，让大家首先经过拓展训练以后提升自己的自信心，发现自己的一些潜能，并感受到团队合作的力量。第二天我们安排建材行业具有丰富实战经验的营销专家进行现场的培训，形式很活泼、很生动，很贴近我们的实战。我刚刚和这几位专家聊了一下，大家觉得非常地对路，这也是我们的一个改进，去年的营销专家也是非常不错的，但是对我们行业的实战的理解还是有一定的距离，效果可能会打折扣。第三天我们安排5.1期间全国上市的新产品――喜文化之幸福达人系列的知识讲座，还有进行活动策划的主旨和做法、安排，最后我们每天还有总结。昨天晚上我们安排的大家观看电影《当幸福来敲门》，讲的是责任的问题，有一半的人都流眼泪了，我觉得厂家有我们自己的责任，我们集中培训只是其中的一步，我们的培训会很多样，各个大区经理现在也具备了针对渠道经销商进行培训的能力。

　　【主持人】还有一个问题，一直以来每年的4月、5月是整个地板行业的销售旺季，柏高为什么选择在旺季的时候进行培训而不是淡季？

　　【蒋明东】这也是今年整个市场的大环境造成的调整，因为每年的4、5月份就是刚才您说的是地板行业的产品销售的旺季，所以过去我们的培训时间一直安排在7、8月份；今年的市场出现了什么问题呢？就是消费者改变了他们的消费习惯，消费者购买产品的时段一般都集中在节假日进行消费，我们本次活动主要也是为了配合我司5.1具体活动的执行，为了更好地打造终端统一的执行能力，我们会把这次 “五一”活动的内容以及所做的东西在这一次店的会议上作一次宣贯，起到全国一盘棋的效果，所以把这个时间提前到旺季之前，实际上真正的旺季是进入“五一”。

　　【主持人】在目前消费相对低迷的情况下，柏高通过什么手段来重振消费者的信心？像这样的培训作用如何？

　　【蒋明东】我觉得第一个，内部来说，通过营销专家、实际操作的专家给店长讲解实际销售过程当中面临的问题，并给出一个比较规范化的对策，提升店长和销售主力的信心。第二点就是我们活动方案的策划将更多考虑不同消费群体的特点，更有针对性，面对不同的消费群体，该选择什么样的产品，用什么样的产品才能打动不同的消费群体。我们目前已有十几个不同系列的产品，从强化地板到实木地板，我们马上将要推出的就是实木和强化这一块相结合的产品，那这个产品面对的群体和细分的人群就是不一样的。

　　同时，我们产品的品质非常优良，我们每一块的产品都有一个编码，这相当于一个身份证号，在全国是唯一的，在全球也是唯一的，通过这个编码，我们可以追溯到产品的源头，这个原材料是哪一批进来的，是哪一个生产线生产的，哪一批工人生产的。这样有两个好处，第一是可以规范我自己的生产，第二是一旦有任何情况的出现，我们可以从原材料的采购追溯到产品制造，能够得到一个准确的依据，目前市场上来说可能也只有我们柏高能够做到这么详细的追溯，很多公司往往只是有一个简单的生产日期，像我们编号信息这么完善的可能只有我们这一家。

　　【主持人】今年柏高在网上宣传和线下互动等活动有没有计划？

　　【蒋明东】我们跟新浪以及其他建材门户网站都会有一些合作，包括当地的一些报纸媒体，也会进行团购和签售等等这些活动。目前我们是有选择性地在做，目前这类活动的主办方有时候比较摸不准地板行业消费者的心态，所以目前我们基本上是小区推广为主，主要是做这种线下活动。

　　柏高从97年建立这个品牌就已经建立，我们的企业起点是非常高的，我们过去的“光头”、“芭比娃娃”和“拉链”是请了美国的奥美公司给我们做的策划，同时我们在行业内开了一个先河，柏高地板第一家以专卖店的形式进行产品的销售，过去一些地板主要是放在一些做五金的、做建材的一些店里共同销售，我们开的先河比较早就是做专卖店的形式。

　　柏高而且自从广新集团接手、张总入职以来，我们把过去柏高的一些事情更进一步地推进了，包括广告语，我们过去是讲是工艺品一样的地板，而且强调产品的本身，比如说易于打理、历久常新，而现在的广告语是通过我们的创造、通过我们的创意来共筑客户美好的家园。

　　【主持人】中国的地板行业起步比较晚，但是发展非常迅速。我想问一下张总，在您看来中国的地板行业发展前景如何？

　　【张剑滔】前景应该是非常乐观的，地板行业首先最贵的是实木地板，它的量在结构里面占的比例最小，其次就是多层、三层产品，最大量的就是强化地板，强化地板的耐磨、环保、阻燃、容易于打理、价格比前面两种都要便宜，强木地板占了很大的份额。我为什么会觉得地板行业发展前景是乐观的，首先中国市场的需求非常大，中国人口最高峰专家预测是2033年才达到峰值，说明中国整个人口的增长在2033年是不断增长需求也肯定是持续的。另外强化地板强大的生命力，我刚刚提到它环保，它比实木和多层实木受资源的制约相对比较小，刚刚我说的这些好处都使它有强大的生命力。地板天生也有一些质感的问题，所以是其他替代品无法替代的，这个行业来说从需求方面应该来说需求还是比较大的，地板价格方面也是顺应这个市场的，所以我觉得这个前景应该是光明的。

　　【主持人】木地板一直和陶瓷、瓷砖打得火热，这两者的竞争激烈程度如何？

　　【张剑滔】瓷砖与地板是的直接替代品的关系，当然是有冲突的，但是大家都有自己的生存空间，一般的家庭里面厅里面可能是铺的瓷砖，到房里面可能是铺地板，当然也有很多地方全部是厅铺地板、房间里面铺地板，只有卫生间和厨房里面是铺瓷砖的，这种情况是越来越多了。因为人有亲木的情结，这是瓷砖不能替代的。

　　如果木地板跟瓷砖相类比的话，瓷砖不具备的是木地板铺在家里那种温暖的感觉。现在瓷砖跟木地板争夺的地盘集中在客厅，睡房和卧室这一块基本上是木地板了，除过在农村市场，已经很少看到家里面用瓷砖了。

　　【主持人】柏高对今年的营业额有怎样的期望？

　　【张剑滔】不敢说期望，因为今年有很多不确定的因素，一个是市场的环境，因为我们是属于房地产的下游企业，与房地产的走向和房地产的变化联系比较紧密，针对房地产的市场行情，我们会滞后一到两个月。从今年一季度的房地产情况来看，现在专家也拿不准现在房地产是真的回到了一个小高潮还是所谓的假“小阳春”，不知道第二季度会不会出现“倒春寒”。但是有一点可以肯定的是，这一次的金融危机对房地产的实际影响是非常小的，为什么我们不加大力度实施呢？这将是我们今年追求销售额、业绩、销量的一个突破点、一个方向、一个重心。

　　【蒋明东】我们这个行业是跟房地产相关的，今年我们怎么样很大程度要看跟房地产的发展，房地产怎么看呢？我们是比较乐观的，但是还是比较审慎的。从租金和房价比来说，现在房价还是很高的，另外就是从房地产市场购买力的结构来看和去年有较大的变化，外资和工商业流出的资金来买房的今年可能大幅减少，所以这是审慎的一方面。为什么乐观呢？一个是国家的土地政策，我刚刚提到一手房和二手房，第一套房和第二套房国家的政策相继出台非常利好，这也是提振内需消费的手段，从第一季度来看是有效果的，特别是3月份，主要是3月份拔起来的，这个效果能否持续主要就看政府的力度能不能持续了。因为我们对政府是有信心的，所以我觉得还是乐观的。另外一个就是刚性需求，我们看到房价在涨之前一大批人买房，很多小区新盘出来的时候是一大批的人排队在抢购的，突然房价往下走以后，这种情况在去年12月份和今年1月份的时候，变成了门可罗雀了，排队买房的情况看不到了。这个也变得很快，但是刚性需求肯定还在，我们从身边的朋友、我们的同事都有很多这些观望的类型，从这两个层面来说我觉得今年还是乐观的。今年房地产我觉得应该会持续这种回暖，可能不会爆发性地增长，不会爆发式地回调，但是可能还是慢慢地走上去的。因为我们政府要干一点什么事情，中国比较特别，政府要办一点什么事情都没有说办不成的，比如说奥运和对抗SARS，因为这是促进我们一个经济的核心，如果动到了核心的问题，我们政府那么高度的重视，要把这些问题解决的话，我们相信没有不能解决的，所以这个层面来说我们还是相当乐观的。

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